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제품은 많은데 팔리는 건 적습니다.
신상은 계속 올리는데 매출은 제자리입니다.
분명 품질도 좋고 사진도 예쁘게 찍었는데 왜 안 팔릴까요?
문제는 상품 자체가 아니라,
고객이 원하는 상품을 정확히 기획하지 못했기 때문입니다.
이 글에서는
막연한 감이 아니라 데이터와 심리로 접근하는 상품 기획의 기준을 알려드릴게요.
쇼핑몰 운영자라면 반드시 고민해 봐야 할 질문들을 담았습니다.
🔸 1. “내가 팔고 싶은 상품”이 아니라 “고객이 사야 하는 이유”를 만든다
많은 셀러들이 “이거 예뻐서 골랐어요”라고 말합니다.
하지만 소비자는 예쁘다고 해서 사지 않습니다.
필요해서, 공감돼서, 사고 싶은 감정이 생겨야 구매로 이어집니다.
💬 질문해 보세요:
- 이 제품은 어떤 문제를 해결해주나요?
- 고객은 이걸 어디에, 언제 쓰게 될까요?
- 이걸 사야 할 이유가 설명 없이도 느껴지나요?
제품보다 먼저, ‘구매할 이유’가 설계돼야 합니다.
🔸 2. 고객의 일상 속 ‘빈틈’을 파고들어라
고객은 뭔가 필요할 때 구매합니다.
그렇다면 제품은 일상 속 불편함, 공허함, 반복되는 선택의 피로를 해결해줘야 합니다.
예시:
- 아침마다 옷 고르는 게 스트레스인 직장인 여성 → “출근 전 5초 만에 고르는 3가지 코디 셋업”
- 10분만 입어도 땀이 차는 여름 옷에 지친 사람 → “땀 자국 안 나는 기능성 린넨 셔츠”
- 작은 방에서 옷정리가 어려운 자취생 → “미니멀 옷걸이형 수납 선반”
생활을 관찰하면 팔릴 아이템이 보입니다.
🔸 3. 시장에 없는 게 아니라, 시장에 ‘덜 보이는 틈새’를 노려라
의류든 잡화든 이미 다 나왔다고 생각하죠?
하지만 수요는 세분화되어 있고, 남들이 놓친 포인트 하나만 잡아도 틈새시장이 됩니다.
예시:
- 여성의류 → ‘키 150대 전용 쇼핑몰’, ‘임산부 출근룩 전용몰’
- 문구 → ‘초등 3~4학년 남학생 감성 위주 필통&파일 브랜드’
- 리빙 → ‘반려견 있는 1인가구를 위한 패브릭 제품’
정확한 타깃 = 덜 경쟁 + 더 높은 구매 전환율
🔸 4. 베스트셀러는 만들 수 있다 – 반복되는 니즈를 캐치하라
초보 셀러는 늘 “이번에는 잘 되겠지”라는 감으로 상품을 고릅니다.
하지만 진짜 팔리는 제품은 ‘검증된 수요’에서 나옵니다.
어떻게 찾을까요?
✅ 방법:
- 내 쇼핑몰 후기 중 반응 좋은 제품 분석
- 네이버 쇼핑 인기 키워드 확인
- 타 쇼핑몰의 품절/재입고 알림 수치 확인
- 고객 톡톡/DM/리뷰에서 자주 등장하는 표현 수집
베스트셀러는 ‘우연’이 아니라 **‘반복 관찰의 결과’**입니다.
🔸 5. 상품 기획은 ‘패키지’로 설계하라
단일 제품보다 **‘함께 팔릴 수 있는 조합’**을 설계하면
장바구니 수가 늘고, 객단가도 올라갑니다.
예시:
- 반팔티 + 찰떡 어울리는 와이드팬츠 → 코디 셋트 구성
- 텀블러 + 고급 패브릭 파우치 + 손세정제 → ‘데일리 킷’
- 향초 + 라이터 + 메시지카드 → ‘선물 세트’ 구성
팔릴 제품 하나를 기획할 게 아니라, 팔릴 조합을 설계하세요.
🔸 6. 유행을 따르되, ‘브랜드의 결’ 안에서 골라야 한다
요즘 뜨는 아이템이 있다면 당연히 주목해야 하지만,
브랜드 감성과 어긋나면 고객은 이질감을 느낍니다.
예를 들어,
- 미니멀한 모던룩 쇼핑몰에서 갑자기 귀여운 곰돌이 티셔츠가 올라오면?
→ 고객은 “이 쇼핑몰, 감 잃었네”라고 생각할 수 있습니다.
유행을 반영하되, ‘내가 만든 세계관 안에서만’ 가져오세요.
마무리하며
쇼핑몰의 핵심은 결국 ‘상품’입니다.
하지만 그 상품은 단순히 예쁘거나 트렌디한 것이 아니라,
누군가의 생활을 바꾸고 감정을 움직이는 도구여야 합니다.
다음 제품을 고르기 전에 꼭 스스로에게 물어보세요:
“이건 왜 팔리고, 누가 사고, 어떻게 써야 좋을까?”
이 질문에 답할 수 있다면,
당신의 상품은 단순한 물건이 아니라, 누군가의 선택이 될 준비가 된 것입니다.
